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Mehr Wertschätzung für «Klinkenputzer»

Veröffentlicht am 11 Juni 2018 von Vladan Veljkovic

Wir alle leben nicht von dem, was wir produzieren, sondern von dem, was wir verkaufen. Diese Aussage ist nicht neu, aber insbesondere in der Schweiz wird der Verkauf oft als ein «notwendiges Übel» angesehen. Dies stellen wir weniger bei den Firmen- und Vertriebsverantwortlichen fest, sondern eher beim Rest der Belegschaft. Nicht selten suchen unsere Kunden nämlich Fachprofis mit der Fähigkeit Menschen zu führen und einem «verkäuferischen Flair». Bei letzterem hört bei den meisten Kandidaten der Spass auf: Während Führungsfähigkeit als «nobel» angesehen wird und viele Kandidaten angeben, über diese zu verfügen, schlagen Sie beim Begriff «Sales» gleich die Hände über dem Kopf zusammen und geben an, die hierfür benötigten Fähigkeiten nicht zu besitzen. Schlimmer noch: Sie hätten auch nicht vor, sich diese anzueignen.

Gleichzeitig wissen die Firmenverantwortlichen, dass kaum ein Bereich des Unternehmens dermassen stark vom Engagement der dort tätigen Mitarbeiter abhängt wie der Vertrieb: Die Vertriebler geben dem Unternehmen im Markt ein Gesicht, repräsentieren ihren Arbeitgeber, dessen Produkte und Dienstleistungen. Vom ersten Kontakt mit einem potentiellen Kunden, über die Bedürfnisanalyse und den Abschluss, bis hin zur Reklamationsbehandlung im After-Sales: Der Verkauf ist ein zentraler Pfeiler der Wertschöpfungskette und die Rekrutierung im Vertrieb schlägt sich schnell im Return on Investment (ROI) nieder.

Wieso wird dann der Vertrieb bei den Arbeitnehmenden nicht mehr wertgeschätzt? Wieso existieren noch (negativ behaftete) Begriffe wie «Klinkenputzer»? Vielleicht liegt es daran, dass sich die Schweizer Industrie in der Vergangenheit sehr auf die Präzision ihrer Mitarbeiter und die Qualität der Produkte konzentriert hat. Die Qualität von zwischenmenschlichen Beziehungen und der Grad des Vertrauens der Kunden gegenüber einem Verkäufer sind aber nur schwer messbar. Zudem ist das Bild, welches die meisten Menschen mit «Sales» in Verbindung bringen, dasjenige des Krankenkassen-Versicherungsvertreters, der möglichst viele Zusatzversicherungen verkaufen muss, um wirtschaftlich über die Runden zu kommen. Diese Art des Verkaufs wird von den Schweizern als sehr aufdringlich empfunden und deshalb alles andere als geschätzt.

Die Verkaufstätigkeit im B2B-Bereich unterscheidet sich jedoch grundlegend von diesem klischeehaften Bild. Nebst einem umfangreichen Wissen über das Produkt, oftmals auch absolute Expertise im jeweiligen Arbeitsgebiet, investiert der B2B-Verkäufer sehr viel Zeit in den Aufbau von langfristigen Beziehungen zu einem oder mehreren Entscheidungsträgern beim Zielkunden. Er beweist dabei Geduld und Durchhaltewillen, da vom ersten Kontakt bis zum Vertragsabschluss oftmals Monate, manchmal sogar Jahre vergehen. Verkaufen ist zudem nicht ein angeborenes Talent, das nach dem Zufallsprinzip an uns Menschen verteilt wird: Es ist ein echter Beruf, der gelernt und geübt sein will. Erst dann kann man die Früchte seiner Arbeit ernten. Und es gibt nichts Verwerfliches dabei, wenn man – mit dem Ziel neue Abnehmer für die Produkte und Dienstleistungen seines Unternehmens zu finden – in den Dialog mit potenziellen Kunden tritt.

Sie kennen bestimmt Verkäufer in Ihrer Firma oder in Ihrem Umfeld. Geben Sie ihnen die Wertschätzung, die sie verdienen?