A moins d’être actifs dans l’agriculture de subsistance, nous ne vivons pas de ce que nous offre notre potager mais de ce que nous vendons : nos produits, nos compétences, notre expérience. Malheureusement, en Suisse en particulier, l’activité commerciale, « la vente » comme métier, est souvent considérée comme un mal nécessaire. C’est un reproche fréquent parmi les employés (et la population en général), un peu moins parmi les responsables d’entreprise ou de la distribution. Nos clients cherchent régulièrement des professionnels capables en même temps de gérer une équipe et possédant un sens commercial. Les sourires de nos candidats se figent généralement lorsqu’on parle de cette dernière compétence : alors que les capacités de leadership sont considérées comme nobles, et que beaucoup prétendent les posséder, au mot « vente », ces mêmes candidats rejettent toute compétence. Pire encore, ils ne montrent aucune envie d’apprendre.
Les chefs d’entreprise savent bien que le département commercial est très fortement dépendant de l’engagement de ses collaborateurs : les vendeurs sont le visage de l’entreprise pour le marché, ils représentent leur employeur, ses produits et ses services. Du premier contact avec un client potentiel jusqu’au service après-vente, en passant par l’analyse de ses besoins, la conclusion du contrat et la gestion des réclamations, la vente est un élément crucial de la création de la chaîne de valeur. Le retour sur investissement d’un représentant commercial talentueux se concrétise rapidement.
Pourquoi le commercial n’est-il pas mieux considéré par les employés ? Pourquoi des clichés réducteurs tels que « marchand de tapis » existent-ils encore ? Une explication pourrait être que l’industrie suisse s’est concentrée dans le passé sur la qualité de ses produits et celle de sa main-d’œuvre. A contrario, la qualité des rapports humains et le degré de confiance d’un client envers son fournisseur sont difficiles à mesurer. De plus, l’image que la plupart des gens associent avec le mot « vente » est celui d’un vendeur d’assurances, dont la rémunération dépend directement du volume de contrats qu’il génère. Ce genre de ventes agressives est mal perçu des Suisses.
Une activité commerciale de B2B se distingue fondamentalement de ce cliché. En plus de posséder une connaissance très large sur le produit ou le service qu’il représente, et souvent même une expertise absolue dans le domaine dans lequel il est actif, le commercial B2B investit beaucoup de temps dans la construction d’une relation à long terme avec un ou plusieurs décisionnaires dans l’entreprise cible. Il démontre ainsi de la patience : du premier contact à la signature d’un éventuel contrat il s’écoule parfois des mois, même des années. Un talent de vendeur n’est pas inné, il n’est pas distribué à la naissance : c’est une réelle profession qui s’apprend et s’entraîne. Ce n’est qu’avec cette formation et cette expérience que l’on peut récolter les fruits de son travail. Il n’y a rien de dégradant à entrer en contact avec des clients potentiels dans le but de vendre les produits de son employeur.
Vous connaissez certainement des vendeurs dans votre entreprise ou dans votre cercle personnel. Leur donnez-vous la reconnaissance qu’ils méritent ?
